Bagaimana untuk mengadakan rundingan perniagaan?

Di dunia hari ini, peningkatan kepentingan diberikan kepada keupayaan untuk melakukan rundingan perniagaan dengan betul dan betul. Kemahiran ini sangat penting bagi mereka yang membina perniagaan mereka sendiri, untuk eksekutif syarikat, pengurus dan pengurus atas. Walau bagaimanapun, rundingan perniagaan melibatkan bukan sahaja mesyuarat peringkat tinggi, di mana keputusan strategik dibuat pada interaksi dan pembangunan perniagaan. Secara teknikal, bidang ini termasuk sebarang komunikasi wakil mana-mana syarikat semasa waktu kerja dan isu kerja.

Rundingan perniagaan biasanya membayangkan satu bentuk komunikasi perniagaan yang khusus, yang bertujuan untuk mencapai persetujuan dalam komunikasi bersama, pertukaran pendapat dan cadangan. Idealnya, matlamat utama adalah untuk mencapai faedah bersama atau satu sisi. Sebabnya boleh jadi banyak, tetapi semuanya turun ke empat jenis utama.

Rundingan boleh diadakan mengenai sesuatu, dalam apa jua keadaan, bermula untuk mencapai matlamat tertentu atau dihadkan untuk menyelesaikan beberapa isu mendesak. Jelas sekali bahawa sebab yang lebih global, semakin besar biaya yang diperlukan untuk pelaksanaan yang berjaya.

Terdapat beberapa klasifikasi utama jenis rundingan perniagaan.

• Oleh sifat mereka dibahagikan kepada yang rasmi - yang berlaku dalam suasana yang ketat dan akan didokumenkan mengikut protokol, atau yang tidak rasmi yang berlaku dalam suasana tidak rasmi dan semi-ramah.
• Dengan bulatan orang yang terlibat membezakan antara subspesies dalaman dan luaran. Yang dalaman dijalankan dalam pasukan yang sama, dan isu-isu organisasi dan interpersonal, pembahagian fungsi dan perancangan, dan strategi untuk pembangunan keseluruhan sebuah syarikat boleh dibincangkan. Rundingan luar dilakukan dengan pelanggan, pelanggan atau rakan niaga.
• Jenis perundingan ditentukan oleh kedudukan sosial pihak-pihak. Sama ialah rundingan antara rakan kongsi dan rekan yang menduduki kira-kira kedudukan yang sama. Komunikasi adalah bos dengan orang bawahan atau orang yang berbeza - tidak sama rata.

Perundingan adalah proses kompleks dan pelbagai peringkat, yang memerlukan pengetahuan dan kos yang banyak. Salah satu peringkat yang paling sukar, yang sering menentukan hasil rundingan jauh sebelum mereka mula, adalah persiapan. Pada peringkat ini adalah perlu untuk menentukan matlamat dan memilih strategi, tempat dan masa. Ia juga peluang besar untuk mengumpulkan dan memproses maklumat, dan pada masa yang sama merancang segala-galanya.

Ia sepatutnya bermula dengan pernyataan yang jelas dan jelas mengenai tujuan rundingan. Selanjutnya matlamatnya lebih baik dibahagikan kepada beberapa tugas berturut-turut dan menentukan strategi, taktik dan kaedah untuk mencapainya. Analisis ini harus mengambil kira bukan semua maklumat yang diketahui mengenai lawan, matlamat yang dicadangkan dan cara untuk mencapainya, tetapi juga sumbernya sendiri. Berfikir melalui hujah, lebih baik cuba untuk meramalkan reaksi mungkin pasangan, fikirkan tentang apa yang anda boleh meyakinkannya, apa yang memberikan fakta dan jaminan.

Jika gaya rundingan konfrontasi tidak digunakan, ia memberi tumpuan kepada mencapai matlamat tanpa sebarang cara pada semua kos, adalah munasabah untuk mengasingkan titik kompromi mungkin terlebih dahulu. Sebagai peraturan, dalam rundingan perkongsian, konsesi bersama memainkan peranan penting, sekurang-kurangnya langkah-langkah yang tidak penting ke arah satu sama lain. Perlu meneruskan pemahaman itu pihak lain juga berminat untuk mencapai persetujuan bersama, yang bermaksud bahawa perjanjian pada mulanya mungkin.

Faktor penting ialah pilihan tempat untuk rundingan. Reka bentuk dalaman, warna yang digunakan, jumlah bilik dan bahkan jarak ke tempat pertemuan mempunyai kesan psikologi pada orang yang berjaya digunakan oleh perunding berpengalaman. Terdapat tiga pilihan yang mungkin: mesyuarat di wilayahnya, di wilayah lawan dan neutral. Setiap mempunyai kebaikan dan keburukan, memfokuskan pada mana anda boleh mengubah gaya tingkah laku dan cara mencapai hasil.

• Jika mesyuarat berlaku di wilayahnya, perunding atau pasukan merasakan kelebihan psikologi bawah sedar disebabkan persekitaran yang boleh dipercayai. Ia juga mungkin untuk menganjurkan ruang untuk diri mereka sendiri, pada mulanya mengenakan tindakan sendiri terhadap lawan. Walau bagaimanapun, kelonggaran yang berlebihan boleh memainkan peranan negatif, melemahkan perhatian dan tumpuan.
• Wilayah asing, berdasarkan pada yang terdahulu, sama-sama bermain di tangan lawan. Di samping itu, kos masa dan usaha akan memerlukan jalan ke tempat dan lokasi di sana. Tetapi, sebaliknya, keadaan ini memberi sejumlah bonus. Anda boleh, sebagai contoh, membuat potret psikologi lawan berdasarkan keputusan dalamannya, tanpa lisan. Anda juga boleh lebih jelas, tanpa terganggu, memberi tumpuan kepada rundingan, atau bahkan, jika perlu, memegang dokumen "dilupakan" dan mendapatkan masa.
• Mesyuarat di wilayah neutral dianggap oleh ramai pakar sebagai pilihan terbaik. Para pihak berada dalam kedudukan yang sama, yang sesuai dengan kebutuhan asas prinsip keadilan. Keputusan sedemikian membawa kepada hakikat bahawa rakan kongsi boleh bergantung semata-mata kepada kemahiran mereka dalam perundingan.

Apabila menjalankan rundingan perniagaan terdapat dua pendekatan utama: konfrontasi dan perkongsian. Pilihan strategi secara langsung mempengaruhi kursus dan gaya komunikasi, menentukan hubungan antara pihak-pihak dan menetapkan peraturan untuk semua komunikasi. Ciri-ciri utama yang membezakan adalah memperoleh faedah satu sisi atau saling menguntungkan.

Dalam etika perniagaan moden, yang paling popular adalah pendekatan perkongsian, walaupun terdapat beberapa penyokong alternatif. Penentang gaya konfrontatif percaya kaedahnya terlalu agresif dan tidak bermoral, Para penyokong, bagaimanapun, memposisikan dirinya sebagai tuan sejati komunikasi dan mengaitkan apa-apa kompromi dan konsesi kepada kategori kelemahan sentimental yang tidak perlu untuk orang perniagaan.

• Gaya konfrontasi rundingan didasarkan pada tesis "Kemenangan di mana-mana kos! ". Kriteria utama untuk kejayaan perundingan adalah penegasan dan mutlak penegasan semua keperluannya sendiri, sebarang konsesi dan penghinaan dianggap sebagai kegagalan strategi. Pendekatan konfrontatif adalah berdasarkan fakta bahawa dengan kemahiran dan pengetahuan tertentu psikologi manusia, anda boleh menyematkan musuh kepada sebarang keadaan yang menguntungkan bagi diri sendiri.

• Pendekatan Perkongsian bangkit dalam menentang konfrontasi dan memposisikan dirinya sebagai demokratik dan moden. Pengertian perkongsian yang termaktub dalam istilah ini menyiratkan hak yang sama bagi pihak-pihak untuk menerima faedah daripada urus niaga. Sebagai peraturan, rundingan sedemikian dibuat berdasarkan siri konsesi bersama untuk mencapai kompromi yang saling menguntungkan. Diandaikan bahawa kedua-dua pihak melakukan perkara yang sama dan mempunyai matlamat yang sama dalam rundingan.Oleh itu, tugas tuan adalah untuk melancarkan sudut tajam dan percanggahan, mengurangkan kepentingan semua pihak kepada penyebut biasa dan mencari maksud emas yang memenuhi semua.

Seperti yang anda tahu, etika mana-mana adalah subseksyen etika, dan oleh itu jelas bahawa etika perniagaan mestilah berdasarkan norma asas moral dan etika.

Masalah etika akut dalam komunikasi perniagaan juga merupakan persoalan kesopanan pribadi dan tanggungjawab semua orang, dan pada tahap umum - laluan yang jujur ​​dan adil melalui semua peringkat dialog. Memesan isu-isu kontroversi membantu kewujudan protokol perniagaan yang mengawal semua peraturan tingkah laku dan komunikasi dari idea-idea dan dating kepada perbualan telefon dan pertukaran hadiah.

Selama bertahun-tahun, kewujudan etika perniagaan berjaya membentuk struktur rundingan yang jelas dan teratur. Mulakan dengan ucapan rasmi. Pertama menyambut wakil-wakil negara tuan rumah. Sebagai peraturan, pihak tuan rumah dianggap sebagai rundingan wilayahnya, jika tempat neutral dipilih, pihak tuan rumah dianggap sebagai pihak yang memulakan mesyuarat. Dia juga terlibat dalam peserta tempat duduk mengikut protokol.

Memulakan mesyuarat dari bahagian bawah dianggap tidak sopan.. Seni rundingan yang benar adalah untuk beralih kepada soalan secara beransur-ansur, dari frasa dan topik informal umum. Pendekatan sedemikian akan membantu meletakkan pengantara untuk diri mereka sendiri dan menyatakan rasa hormat dan minat mereka kepada mereka.

Dia tidak melukis perunding dan keinginan untuk memberi tekanan kepada ahli sengketa, untuk memaksa dia untuk membuat keputusan yang diperlukan. Soalan terus yang memerlukan resolusi segera harus dielakkan. Taktik yang lebih cekap dan beretika adalah untuk memberi masa lawan untuk berfikir dan menganalisis.

Faktor penting ialah kemunculan rakan kongsi. Kecuali jika dipersetujui, gaya pakaian diasumsikan sebagai rasmi - saman dan tali leher warna. Ia dianggap bentuk buruk untuk melepaskan jaket atau melonggarkan simpulan ikat - sekurang-kurangnya, sebelum ketua parti penerima mencadangkan itu.

Dalam era globalisasi, Internet dan cara terpantas untuk bergerak, hubungan perniagaan dengan negara-negara dan negara-negara lain semakin menjadi biasa. Walaupun hasrat universal untuk toleransi dan pembentukan sebuah protokol perniagaan seluruh dunia, tradisi kebangsaan dan budaya negara-negara lain harus dihormati. Sesetengah corak tingkah laku adalah serupa, tetapi terdapat perbezaan serius yang kadang-kadang menghalang komunikasi. Sebagai contoh, sukar untuk orang Eropah memahami kesahihan etika Jepun dan, khususnya, penolakan sopan Jepun, yang kelihatan seperti penolakan dari jawapan langsung.

Walau bagaimanapun seni rundingan pada asasnya berdasarkan kemampuan untuk memahami dan merasakan nuansa psikologi dan keadaan pandang. Setiap perbualan adalah unik dan berkembang pada skrip asalnya sendiri. Ia tidak mencukupi untuk menetapkan matlamat dan mencapainya. Pada akhirnya, anda pasti akan menjalankan analisis terperinci tentang apa yang berlaku, memahami apa yang bekerja dan apa yang tidak, kesilapan apa yang dibuat dan apa yang membantu mencapai kompromi.

Tuan yang berpengalaman dibezakan oleh keupayaan bukan sahaja untuk mematuhi protokol dan mencapai matlamat, tetapi juga untuk membezakan jenis rundingan dan bertindak dengan sewajarnya.

Bagaimanapun, titik akhir, tidak menandatangani perjanjian dan menandatangani urus niaga, tetapi pelaksanaan yang berkualiti dan tepat pada masanya. Selalunya peringkat terakhir rundingan ini tidak mendapat perhatian. Jangan lupa bahawa ini adalah bagaimana reputasi perniagaan seorang ahli perniagaan atau syarikat terbentuk, dan ini adalah nilai yang sama tetapi tidak signifikan yang sama sekali akan memberi kesan kepada semua rundingan dan urus niaga berikutnya.

Reputasi juga dibentuk dalam proses komunikasi itu sendiri, memberikan kesan tambahan positif dan bertentangan, sekiranya tidak menghormati pengantara atau pelanggaran protokol.

Untuk rundingan yang berkesan adalah perlu untuk menentukan strategi pilihan. Pakar mengenal pasti tiga strategi utama yang sesuai untuk keadaan tertentu. Pilihannya bergantung kepada penilaian yang betul dan objektif mengenai kedua-dua jawatan dan peluang sendiri, dan peserta lain dalam dialog tersebut. Walau bagaimanapun, dengan kemahiran rundingan tertentu, strategi apa pun boleh membawa kepada penyelesaian transaksi yang berjaya.

Pertama sekali, parameter seperti potret psikologi para pengantara, tahap kebudayaan mereka dan piawaian komunikasi dan interaksi yang diamalkan di kalangan mereka haruslah tertakluk kepada analisis yang teliti. Anda juga harus mempertimbangkan format mesyuarat dan jumlah matlamat dan objektif.

• Strategi pertama diketahui dengan agresif dan keadilannya.Tidak hairanlah namanya masih taktik rundingan "primitif" atau "pasaran". Tuas utama pengaruh dalam kes ini adalah karisma peribadi seorang ahli perniagaan yang berminat hanya untuk memperoleh keuntungan dengan apa-apa kos. Prospek untuk kerjasama lebih lanjut, mengekalkan imej positif, kepercayaan bersama dan keselesaan para peserta dalam transaksi tidak dikira. Selalunya kaedah manipulasi yang agak canggung digunakan, berdasarkan ketegasan, pengenaan aktif dan sering penipuan. Contoh-contoh transaksi satu masa itu digambarkan secara berwarna dalam sejarah pembentukan ahli perniagaan Amerika pertama sejak tergesa-gesa emas.

• Strategi kedua adalah hubungan pertengahan antara pasaran yang tidak teratur dan bertamadun. Intipinya terletak pada keseimbangan yang berterusan antara kaedah tekanan keras dan lembut pada rakan kongsi. Strategi ini agak berbahaya dan digunakan terutamanya dalam situasi persaingan sengit untuk sumber dan pasaran, apabila tidak ada masa dan peluang untuk perbincangan panjang. Secara praktiknya, seluruh pasaran haram, bermula dari mafia besar dan kes jenayah terancang dan berakhir dengan pemerasan dan pemerasan, berdasarkan kaedah tersebut.

• Strategi pasaran yang bertamadun dianggap paling progresif dan kreatif. Kaedahnya bertujuan untuk mewujudkan hubungan yang saling menguntungkan jangka panjang dengan rakan kongsi. Perbualan dalam keadaan sedemikian tidak selalu membayangkan kesaksamaan rakan kongsi, tetapi semestinya membayangkan pertimbangan adil yang paling mungkin bagi kepentingan para pihak.

Bergantung pada strategi yang dipilih, taktik rundingan perlu diubah. Taktik berbeza dalam keseluruhan kaedah dan teknologi yang digunakan untuk mencapai kesempurnaan semua peringkat proses. Taktik yang paling terkenal dianggap sedang menunggu, serangan yang sukar, pengulangan permintaan yang kerap, penjelasan kedudukan, konsesi separa dan penghapusan tindak balas langsung.

Anda boleh mengetahui frasa mana yang dilarang untuk digunakan dalam rundingan perniagaan dari video berikut.